O mercado de start ups e venture capital vem crescendo ano a ano. Uma pesquisa da Ernest Young apontou que em 2002, quase 210 bilhões de dólares foram investidos em capital de risco em start ups globalmente. No Brasil, a KPMG apontou que no mesmo ano foram 3,4 bilhões de dólares. É um mercado enorme com muita oportunidade de retornos altos em empresas que querem crescer e colocar sua solução à disposição de mais e mais clientes.
Mas a busca por investidores não é fácil. O funil para receber investimento de grandes fundos e associações de investidores anjos é cruel e os mais despreparados são eliminados rapidamente. Para ser atrativo e chamar a atenção dos investidores é preciso ter uma apresentação boa. Não basta apenas ser uma excelente empresa e ter uma solução excepcional, precisa também saber comunicar isto ao investidor.
A forma tradicional de fazer isto neste setor é por meio de um Pitch Deck, que não passa de uma apresentação institucional da start up com a oferta para captação de valores para investimento na empresa. Cada investidor tem uma tese de investimentos única e tem preferência por um tipo ou outro de empresa, setor, estágio de crescimento e etc. Mas geralmente eles tendem a comparar as start up da mesma forma, com a mesma “régua”, assim conseguem comparar as diversas oportunidades de investimento e escolher aquela que mais faz sentido.
Para colocar a sua empresas nesta “régua”, é preciso responder algumas perguntas comuns do investidor e o Pitch Deck tem uma função fundamental neste processo. Ele é o primeiro contato do investidor com a start up e pode ser o último se não fisgar o investidor para que ele queira saber mais e eventualmente iniciar conversas para investir na start up.
Para ajudar o empreendedor que está buscando uma captação com investidores, eu listei abaixo 7 informações fundamentais que não podem faltar no seu Pitch deck na hora de captar recursos junto a investidores. Vamos a elas:
1. Dor
Comece a sua apresentação contextualizando o investidor sobre o motivo pelo qual resolveu abrir sua start up. Toda solução ou produto vem de uma necessidade, uma dor. Se os clientes não tiverem uma necessidade não vão consumir o seu produto ou solução. Aqui você pode entrar no detalhe da persona do seu cliente.
2. Solução
Uma vez especificada a dor, é hora de apresentar a solução. Mostre como a sua empresa vai resolver a dor do cliente. Se é uma solução nova (como um desenvolvimento tecnológico), deixe isso claro, se é algo que já existe explique as diferenças que o tornam único.
3. Oportunidade
Nenhum investidor quer investir em um empreendedor que não sabe no que está se metendo. É hora de mostrar que você fez a sua lição de casa, que conhece o tamanho do mercado no qual está envolvido e que a oportunidade de investimento é para algo realmente grande! Aqui é importante especificar três métricas muito comuns: TAM, SAM e SOM.
- TAM: Total Available Market. Este é o total do mercado em que esta inserido, geralmente global ou pelo menos nacional. O total que é transacionado ou faturado no mercado em que a start up está inserida.
- SAM: Serviceable Available Market. Este é o total de mercado que está disponível para a sua empresa. Somente empresas muito desenvolvidas consegue atingir o mercado global forma plena, por isso, apesar de você ter demonstrado o TAM, é importante mostrar também qual é o SAM, ou seja, o mercado que está disponível e que você consegue de alguma forma atingir.
- SOM: Serviceable Obtainable Market. Este é o mercado que você vai de fato atingir ou pretende atingir. Baseado nas suas métricas, qual o Market share que você imagina ser capaz de atingir de acordo com seu plano de negócios?
4. Especificações
Agora que você já contextualizou seu possível investidor do que se trata a sua empresa e qual o tamanho da oportunidade de crescimento que ela representa, é hora de mostrar um pouco mais da sua solução. Entre um pouco mais a fundo no modelo de negócios da sua start up. Algumas perguntas que você quer responder aqui são: como funciona a monetização da sua start up, como você cobra pelo seu produto ou serviço, é um SAAS, você cobra por performance, por participação no negócio (take rate), etc, quem são seus clientes, B2B, B2C, B2B2C, B2G, entre outros detalhes que você julgue importante compartilhar.
5. Autoridade
Essa é a hora de se vender. Mostre a autoridade da sua start up: quem é o time fundador ou da alta gestão, quantos clientes já atingiram, o faturamento, as parcerias estratégicas, enfim, é a hora de mostrar para o investidor quão longe você já foi sem a ajuda dele, assim vai dar pra deduzir que com a ajuda dele você vai conseguir ir ainda mais longe.
6. Sustentabilidade
Não estou falando de ESG, ainda que este tema seja importante. Mas esta é a hora de mostrar que a sua empresa para em pé. Entre nas finanças e mostre que o seu modelo de negócios é rentável no longo prazo, mesmo que ainda hoje a start up ainda não tenha a última linha escrita em azul. Alguns pontos importantes de mostrar aqui são:
- CAC: Client Acquisition Cost, ou custo de aquisição de cliente. Quanto custa para a empresa para trazer um novo cliente. Gastos com marketing, POCs e etc.
- LTV: Lifetime Value ou retorno esperado do cliente. Uma vez que você conquistou aquele cliente, quanto ele vai render para a empresa ao longo dos anos.
- LTVxCAC: quantas vezes o LTV supera o seu CAC. Por exemplo se você gasta R$ 50 em marketing para conquistar um cliente, e ele te traz R$ 500 em “lucro” ao longo da vida dele, seu LTVxCAC é de 10x.
- Breakeven/Cash Burn/Runaway: Sua start up já está operando no azul ou ainda está queimando caixa? Se ainda queima caixa (cash burn), quanto é por mês e qual o seu runaway, ou seja, com o caixa atual da empresa, quantos meses de cash burn ela ainda tem antes de falir?
- Projeção financeira: Pitch deck é uma apresentação rápida de 10-15 minutos. Ninguém, espera que você vá entrar no detalhe da projeção financeira da empresa, mas alguns pontos mais específicos são importantes como projeção de crescimento, faturamento, breakeven, etc.
7. Oferta
Por fim, chegou a hora de entrar no investimento. Se o investidor chegou até aqui, ele está interessado. Fale sobre o total de recursos que a start up está captando no momento, como você pretende usar este recurso, qual a fatia da empresa que está disposto a vender da start up e outros detalhes importantes da negociação.